教えて！住まいの先生

大手ハウスメーカーの建売を仲介業者が扱っていないのは、仲介所が大手ハウスメーカーに「扱わせてほしい」と頼んでも「嫌だ」と言われるからです。

まず、二つの予備知識を知って頂きたくお話しさせてください。

①新築建売の場合、その新築戸建てを建てた会社（作った会社）が「売主」になります。あなたは「買主」です。世の中にはA、B、C、D・・・・と無数の「物件」があって、それぞれ、色々なタイプの会社が作った物件がありますが、一般的に「買主」の方は、世の中にどういう物件があるかわからないので、不動産屋に行き、営業マンに物件を紹介してもらいます。この営業マンが「仲介者」です。あなたが最終的にBの物件を買うとすると、「仲介者」はBを作った「売主」とあなた「買主」の双方から「物件価格の３％+6万円」を「仲介手数料」と受け取ることが出来ます。ただし、この仲介手数料は法律で定められた、「上限額」です。物件価格が3000万円とすると、その３％+6万円の96万円が仲介手数料の上限であって、つまりは「売主」「買主」の双方は「仲介者」に0円～96万円までの「仲介手数料」を払わなければいけません。

②不動産の取引をする場合、その契約から引き渡しにおいて、非常に多くの準備が必要になります。当然ながら「契約書」の準備と不動産の場合、まったく同じ物件というのは2つとないので、（まったく同じ家だとしても、違う土地に建っているため、土地が隣でも、土地に関する法律が全く違う可能性があります）「重要事項説明書」というものも必要になります。簡単に言うとその物件の「取扱い説明書」だと思って下さい。これを作る為には、現地に何度か足を運んだり、役所に行って、いくつもの窓口を訪問して、色々なことを調べ、それを書類としてまとめ、売主、買主、仲介者・・と何冊も製本し・・・とこれだけでも非常に時間がとられます。
また、銀行のローンの申請もあります。あなたが物件を買うとなれば、住宅ローン（ローンをくむのなら）の事前審査の用紙を提出し、審査が通れば、「本申し込み」本申し込みの審査が通ればお金の貸し借りの契約をあなたと銀行が行う「金消契約」最後に融資を実行してもらい、それを売主に振り込む「決済」と3回銀行に行かなければいけません。

この①②を中心とした、多くの仕事をするのが不動産営業マン（仲介者）です。

パワービルダー等、ひたすら家を作る会社にはこれらの業務をやる営業職の人間がいません。ただ作るだけです（極論ですが）CMもしませんし（最近少しやり始めましたが）チラシも作りません。その代わり、大量生産と、上記宣伝広告費が無い、自社に営業マンがいないので人件費を抑えられる為、質の良い家をロープライスで作ることが出来ます。安くて良い家（＝仲介者がお客さんを見つけやすい家）を作ったし、お客さん見つけてくれたら、仲介料満額払うから、お客さん探して、①②等の業務も全部やってよ。というスタンスです。だから、お客さんから直接問い合わせがあったとしても、丁寧に答えるような営業マンもいないし、全部仲介屋さんに任せてますから。というスタンスです。この時、世の中にa,b,c,・・・といくつも不動産屋さんがあって、パワービルダーが作った物件でも、a,b,c,・・・みんな自由にお客さんに紹介していいよ！という物件と、この物件はb不動産にだけ頼むからほかの不動産屋さんは直接紹介しないで!という物件とあります。自由にどの不動産屋も扱える物件は同じ物件なのにそれぞれの不動産屋が、ネット等に載せる為、2，3か所が同じ物件を紹介する。ということになってしまいます。

パワービルダーは、aでも、b不動産でもいいからお客さん見つけてよ。先に見つけた方に96万払うよ！ということです。a不動産もb不動産もお客さんを見つければ「売主」「買主」から96万円ずつもらえるから、一生懸命お客さんを探します。
（ネットに載せたり、現地に看板立てたり、チラシ作ったりも全部不動産屋の経費です）で、中に、営業成績の苦しい営業がいたりすると、最低、「売主」からの96万の手数料（営業成績）が手に入るので、買主には、手数料無料でいいですよ。という営業マンもいます。（つまりは仕事が出来ない営業なので、将来的に付き合うと考えると手数料無料は安物買いの・・・かもしれません。重要事項説明書等も不備があるかもしれませんし）

あとは、ビルダーの中には、買主さんの手数料分の96万も併せて、192万払うから、買主さんには手数料無料って言っていいよ！その方が紹介しやすいでしょ！というビルダーもあります。（ただ、物件価格にその96万（本来買主が払う）も含まないと採算が合わないので、他社よりやや物件価格が高いです。）

買主が不動産屋（仲介者）に大手ハウスメーカーの物件が気になると言うとします。不動産屋は、大手ハウスメーカーにお客さんいるので紹介させてくれませんか？と電話で頼みます。大手は、ビルダーと違い、自社の費用で営業マンを雇い、チラシを作り、芸能人を使って莫大な広告費を使い宣伝し、雑誌に載せたりもしています。そういった経費があるので、不動産屋に仲介手数料を払いたくありません。なので、「嫌だ」といいます。ただ、たまに、ずっと売れ残っていて、もう、どうしても自分たちでお客さんを見つけれらそうにないタイミングでそういう話があれば、手数料払わないけど、紹介していいよ。ということもあります。仲介者は売主からは、手数料無しですが、契約が決まれば、買主からは手数料がもらえます。

まとめると

・問わわせ先が仲介所でどこが立てたかわからない。
→どこが立てたかわかって、お客様から問い合わせがあっても困るので（丁寧に答える営業はいなくて、ぶっきらぼうな職人しかいない。）そういうお客様対応は全て仲介業者に任せている。

・同じ場所を2，3か所が紹介している
→ビルダーが作った物件で、どの不動産屋も自由に扱える物件
→自社でも営業マンがいるが、お客様を見つけることが出来ず、やむを得ず不動産屋に依頼してお客さんを探してもらってる。（直接と、仲介の両方が紹介のパターン）

・大手ハウスメーカーが直接なのは
→不動産屋が紹介させてと頼んでも断られるから。

です。不動産屋を通すと仲介料がいるという感覚になりますが、仲介料＝人件費です。大手はその分をあらかじめ物件価格に入れ込んでるので高いです。物件価格も人件費もまとめて物件価格として払う大手と、人件費抜きの物件価格をビルダーに払って、人件費だけ別途不動産やに払うという違いで、どう買っても、買主は人件費としてのお金も結局払っています。

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