教えて！住まいの先生

（元）不動産会社経営の宅建士です。
あなたの懸念のごとく、その仲介業者は恐らく「売買仲介」には不慣れなのかと思われます。一般の不動産屋さんは、「賃貸仲介・管理」が主で、「売買仲介」は経験がないことが十分にあります。

◆まず、借地権売買に際して、通常なら事前に「地主に････」などは不要ですし、了解を取る必要もありません。（単独の権利）

◆また、おっしゃる通り、買主が出て契約～決済引き渡しになれば、
そこで初めて地主に「借地権譲渡承諾書」なる書類に地主の署名・捺印が必要なのです。（主に銀行より）

◆そして、承諾料は通常、相場の「１０％」が慣例ですが、地主によりバラバラでもあるのが実体です。

◆更に、地主が「買い取る」と言うなら、それは可能ですが、その場合は、「売却価格」が前提となります。
「買い取る」と言うのは、別途、法律があり、「買取請求権」と言う規定も存在します。（契約期間更新拒否・譲渡承諾書を拒否の際などで適用）

◆「名義変更料・「借地権譲渡承諾料」などは慣習であり、法規定ではありませんので、名称などは当事者の任意となります。
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文面全体から、多少の順序が違うことはあっても、地主の「承諾料」その他の「流れ」は特に問題ありません。

もしあなたの対応で、仲介業者に反論・意見などしたければ、この回答を直接、突きつけても良いかと思います。
あなたが口頭で、
―――いとこが営業マンで、行為ッていたが―――などとです。
いとこ（友人でも）ご自身の都合の良い相手にすれば良いです。

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